بازاریابی و تقاضا

در توضیح مفهوم تقاضا دو نکته اصلی وجود دارد: اول تابع تقاضا و دوم عوامل تعیین کننده تقاضا.  تابع تقاضا ، که معمولا با تقاضا اشتباه گرفته می شود، بیان کننده رابطه بین قیمت کالا و حجم کالاییست که در آن سطح قیمت مورد تقاضاست. نوع این رابطه توسط عوامل تعیین کننده تقاضا تعیین می شود. این عوامل می توانند قیمت کالاهای رقیب، برداشت شخصی مصرف کننده و باورهای فرهنگی  و عمومی خانوار باشند.

به عنوان نمونه یگ گروه طرفدار گیاهخواری اخیرا اقدام به پخش یک آگهی تلویزیونی کرده است که در آن دو کودک مشغول خوردن ساندویچ سوسیس هستند و کودک سومی می گوید: “من همیشه از خوردن سوسیس لذت می بردم تا آنکه فهمیدم سرطان پیشرفته دارم”. اگر شما یکی از والدینی باشید که این پیام را می بینید بعید است دیگر به فرزند خود اجازه بدهید سوسیس بخورد. نکته جالب این است که که نه کودک مذکور سرطان دارد و نه از خوردن هر از گاهی سوسیس کسی سرطان می گیرد! اما تصویر مذکور می تواند با تغییر باور افراد  بر تمایل آنها به خرید کالای مذکور تاثیر بگذارد.

بسیاری به تاثیر باور فردی بر تقاضا باور دارند و از آن بهره می گیرند. بازاریابی از طریق ارائه جنبه های مثبت کالا به عهد سراینده این بیت می رسد: ” مشک آن است که خود ببوید/ نه آنکه عطار بگوید!” با این حال استفاده از بازاریابی جنبه های منفی کالای رقیب نیز به همین اندازه قدمت دارد.  این امر تا بدآنجا پیشرفته است که امروزه بسیاری کالاهای خود را با استفاده از جنبه های منفی مصرف کنندگان کالای رقیب تبلیغ می کنند. شرکت تولید کننده اتومبیل  داج در یک آگهی خود درباره ماشین تولیدی خود می گوید: “این اصلا تو دل برو نیست!” تا  بر قدرت بالای موتور پر مصرف  داج-آونجر تاکید کرده باشد.  و آنرا به مصرف کننده ای معرفی کند که از طبقه متوسط تحصیلکرده نیست و از نظر فرهنگی از این قشر تبعیت نمی کند.

این تاکتیک بویژه در کارزارهای انتخاباتی کاربرد دارد. بعنوان مثال یکی از تبلیغات منفی جمهوریخواهان علیه باراک اوباما در رقابتهای اخیر این ادعاست که او یک مسلمان پنهان است.   بعنوان مثال پخش یک اسکناس سه دلاری با تصویر او ملبس به سربند عربی یک  تلاش جهت ایجاد این باور و تغییر تقاضا برای ریاست جمهوری اوست. البته حزب جمهوریخواه این اقدام را محکوم کرده است و همه این اسکناسها جمع آوری شده اند. ولی هر شبکه تلویزیونی بعنوان خبر تصویر این اسکناس را نشان داده است و عملا پیام آن به همه جا رسیده است.

Marketing بواسطه مطالعه دقیق رفتارها و تاثیر عوامل مختلف بر فروش کالا و تقاضا امروزه یک علم فراگیر است. متاسفانه به نظر می رسد اگر پایه دانش اقتصادی ما ضعیف است درباره برخی علوم بازرگانی تقریبا هیچ نمی دانیم. جز یک باور قدیمی به یادگار مانده از چپگرایان سالهای دور:” بازاریابی بد است، چون مشوق مصرف گراییست”.  باور کنید بازاریابی کالاهای ایرانی آنقدرها هم بد نیست.

بانکداری واقتصاد یا زیست شناسی یا فیزیک

  محمدرضا فرهادی پور یادداشتی درباره تجربه کاریابی یک دانش آموخته اقتصاد دانشگاه تهران در یک بانک خصوصی نوشته است و حامد قدوسی پاسخی تحلیلی درباره انگیزه ها یک موسسه در فرایند استخدام نوشته است.  یادداشت حامد از این جهت جالب است که درباره این صحبت می کند که چگونه استخدام  کننده  گزینه های آینده  فرد شاغل را در نظر می گیرد.  هیچکدام از این یادداشتها درباره نوع شغل و یا موقعیت سازمانی که فرد مذکور برای اشتغال در آن اقدام کرده بود سخنی نمی گویند.

گرچه هر موسسه ای به تربیت نیروی کار خود اقدام می کند، با اینحال بخشی از مهارتها، مهارتهای عمومی و فراگیری هستند که مورد استفاده موسسات بسیاری می باشند و فرض بر این است که فرد خود برای فراگیری این مهارتها حاضر به هزینه است. همچنین فرض بر این است که آموزش عمومی و عالی بخشی از این مهارتهای عمومی را به فرد می آموزد.

 اما سوال این است که اگر فراگیری اقتصاد فرد را مجهز به مهارتهای لازم جهت استخدام در یک بانک نکند آیا برای کسی که می خواهد در یک بانک مشغول به کار گردد فراگیری اقتصاد ضروریست؟

در اقتصادهای در حال توسعه بویژه در شرکتهای مالی بسیارند کسانیکه رشته تحصیلی ایشان فیزیک، روانشناسی، مهندسی و یا حتی پزشکیست. با اینحال در اکثر موارد ایشان افرادی هستند ذهن تحلیلگری دارند و در رشته خود بر روی پروژه هایی کار کرده اند که پایه ریاضی مشترکی با پروژه ها و کار روزمره یک شرکت مالی یا سرمایه گذاری دارند.  این پروژه ها معمولا شامل مدلسازی، پیش بینی روند تغییر متغیرهای گوناگون و بررسی آماری داده ها می باشند. 

هر چه کیفیت آموزش فرد بهتر و جایگاه  دانشگاهی موسسه محل تحصیل او برتر باشد سیگنال توانایی تحلیلی فرد و تحویل به موقع پروژه توسط او با کیفیت بالا قویتر می باشد.  در نتیجه مستقل از رشته تحصیلی او کارفرما مایل به استخدام او می باشد.  درنتیجه  در بسیاری موارد سوال این نیست که آیا فرد مذکور گزینه دیگری دارد، چرا که با افزایش تجربه گزینه های فرد مذکور در یک بازار کار رقابتی افزایش می یابد، بلکه سوال این است که آیا ارزش افزوده حاشیه  تولید او به اندازه هزینه هایی که استخدام و پرداخت حقوق او به همراه دارد خواهد بود یا نه؟  آیا او دارای مهارتهای نرم افزاری و ذهن تحلیلگر هست یا نه؟

و البته این پرسش درباره کشور ما همواره مطرح است: یک مدرک دانشگاهی تا چه حد نشانگر تواناییهای کاری یک فرد است؟ در مجموع یاداشت محمدرضا بهانه خوبی برای بحث درباره کاریابی و تاثیر تحصیل بر شانس کاریابیست. با این حال نمی توان کسی را بواسطه آن محکوم کرد. 

راه حلهای کوتاه مدت و استراتژی بلند مدت

در تاریخ آمده است که در نبرد واترلو در واپسین ساعات روز مارشال نی فرانسوی که در حال حمله به موضع نیروهای انگلیسی تحت فرمان ولینگتون بود، تقاضای کمک کرد. ناپلئون علیرغم استراتژیش و لزوم حفظ یک نیروی ذخیره برای آنکه “آن بیچاره شجاع” را نجات دهد یک نیروی هزار نفری را به کمک او فرستاد.  فرمانده انگلیسی موصع مذکور از ولینگتون تقاضای کمک کرد . این جواب را شنید: ” متاسفانه بدون تضعیف استراتژی کلی، امکان تقویت موضع شما وجود ندارد.” افسر مذکور جواب داد:” بسیار خوب تیمسار، ما ایستادگی خواهیم کرد.” زمانیکه سواره نظام بلوخر در صحنه حاضر شد، فرانسویان را دیگر ذخیره ای برای مقابله نبود، اما ولینگتون می توانست از نیروی ذخیره خود برای ضد حمله استفاده کند. بقیه داستان تاریخ است و خاتمه حکومت صد روزه ناپلئون.

در کشور ما  و بویژه در امور اقتصادی مواقع بسیاری وجود دارد که حوادث طبیعی و شرایط برونزا بخشهایی از اقتصاد را تحت فشار قرار می دهد و بسیاری از دولت تقاضای کمک می کنند. در هنگام این امور دولت دو گزینه دارد؛ یا راه حلی کوتاه مدت را برگزیند و از شدت فشار برای مدت کوتاهی بکاهد و یا آنکه استراتژی کلی را قربانی نکند.  بنظر می رسد راه حلهای کوتاه مدت محبوبترند . بویژه زمانیکه مردم کارایی و کارآمدی سیاستمداران را با  شاخصهای اقتصادی اندازه می گیرند.

 اگر خبرها را باور کنیم، در زمستان گذشته قطع واردات گاز از ترکمنستان و بحران قطع گاز ناشی از آن و در نتیجه کمبود سوخت برای نیروگاهها برخی را بر آن داشت تا با افزایش خروجی سدها جبران کاهش تولید برق ناشی از کمبود گاز را بنمایند.  تابستان امسال آبی به سدها نمانده بود تا برق را در پیک مصرف تابستانی تامین نماید. راه حلی که در زمستان ساعاتی از آلام مردم و مصرف کنندگان کاسته بود، ساعات  بی برق بیشتری را در تابستان به ایشان تحمیل کرد.

یکی از نکته های برجسته مصاحبه معروف تلویزیونی آقای عبدالعلیزاده وزیر سابق مسکن ذکراین نکته بود؛ که در برابر اصرار مجری به راه حلی برای “الان” به این نکته اشاره کرد که اعطای زمینهای حاشیه شهرها برای حل “موقت” مسکن، استهلاک مرکز و بافتهای درونشهری را به همراه داشته است. راه حلهای موقت تبعات بلند مدتی دارند که نمی توان از آنها براحتی صرفنظر کرد.  در طرحهای کنونی شاید عده ای بخواهند به بهای کم کردن منابع  ویژه استراتژی توسعه کشور راه حلهای موقت و ضربتی را برای حل مسائل اقتصادی  کشور اجرا نمایند. بهای این راه حلهای کوتاه مدت تا مدتها بر گرده اقتصاد کشور سنگینی خواهد کرد. 

قوانین و قواعد بازی

در یکصد و دومین سال پس از مشروطه قرار داریم که به زعم بسیاری آغاز حکومت قانون  و استفاده از قراردادهای اجتماعی بجای  قواعد عرفی می باشد. اما و آیا قواعد بازی در ایران واضح و آشکار است؟ نگارنده برای این پرسش پاسخی ندارد که قابل تعمیم به همه اعضای جامعه اقتصادی ایران باشد. تجربه هر فرد و  هر عضو این جامعه متفاوت از دیگریست.

با اینحال به نظر می رسد که طی یکصد و دو سال گذشته قواعد بازی به دفعات تغییر کرده است . قوانین هرگز بطور یکسان اجرا نشده اند. معضل کارآفرینان و سرمایه داران، کارگران و مصرف کنندگان همچنان این بوده است که  قواعد بازی می توانسته اند هر لحظه تغییر کنند. این امر بویژه شامل قوانین می گردد که اجرا و شدت اجرای آنها  متغیر  بوده است. نکته قابل توجه  طی این سالیان، بویژه درباره فعالیتهای اقتصادی، این بوده است که دستگاهها اجرایی بارها و بارها به قانونگذاری درباره فعالیتهای اقتصادی پرداخته اند. بدین ترتیب یکی از اعضاء سیستم اقتصادی، در اینجا دولت یا قوه مجریه، که خود بزرگترین مالک و کارفرما در جامعه ماست به تعیین و تغییر قواعد بازی پرداخته است.

  پرسش این است که آیا تفکیک قوا به معنای آن نیست که قانونگذاری وظیفه قوه مقنه و در اینجا مجلس شورای اسلامی، و اجرای آن وظیفه قوه مجریه و در اینجا دولت است؟ آیا زمان آن نرسیده است که مجلس قدم پیش گذاشته حدودی برای بخشنامه های دولتی و  تفسیر مجریان قانون از قوانین تعیین کند؟

راهنمایی و رانندگی و ماشینهای با ضریب ایمنی پائین

تیمسار رویانیان فرمانده راهنمایی و رانندگی در  سخنانی تهدید کرده است که نام خودروهای فاقد ضریب ایمنی بالا را اعلام خواهد کرد. تلفات بالای تصادفات جاده ای در ایران  می تواند عوامل متعددی داشته باشد و نگارنده تا بحال تحقیقی درباره این حوادث ندیده است که نشان دهد چند درصد حوادث ناشی از سرعت بالا،  سبقت غیر مجاز،  وضع بد جاده و یا دید کم بوده است. همچنین درباره ایران آماری منتشر نشده است که نشان دهد در شرایط مشابه کدام خودرو ایمنتر بوده است و کدامیک خطرناکتر.

 با اینحال به اتکا به آمار موجود در سطح جهان شکی ندارد که ضریب ایمنی یک خودرو می تواند در شرایط حساس مرگ و زندگی سرنشینان را رقم زند.  سخنان اخیر فرمانده محترم راهنمایی و رانندگی به معنای پذیرش این واقعیت است که کنترل پلیس، جریمه بالای متخلفین و حتی اصلاح جاده ها تا حدی می تواند در کاهش حوادث جاده ای موثر باشد. یک خودرو با ضریب ایمنی پائین خطرناکتر از رانندگی با سرعت بالاست.

زمانیکه در بحثهای اقتصادی و در دفاع از بازار رقابتی از مزایای جانبی رقابت و هزینه های جانبی فقدان آن صحبت می کنیم؛ منظورمان تنها هزینه ها و مزایایی نیست که مبلغی معادل آنها وجود دارد. برخی از این هزینه ها می توانند جان انسانها باشند.  طی سالهای گذشته انحصاری کردن بازار  داخلی باعث ایجاد فضایی شده است که لزوما ارتقا کیفیت را در پی نداشته باشد. برای ارتقاء کیفیت و بهبود ایمنی خودروها تولید داخل بهترین راه اعلام این ضریب ایمنی است.

تجربه نشان می دهد که عرضه کننده در فقدان تقاضا خود را مجبور به کاری نمی بیند، بخصوص کارهایی که معادل هزینه های بیشتر برای اوست. چنانچه مصرف کنندگان همچنان به خرید خودروهای نا امن ادامه دهند و تهدید فرمانده محترم فقط تهدید باشد، عرضه کننده چرا  باید بکوشد ضریب ایمنی محصول خود را افزایش دهد؟   اعلام این ضریب ایمنی اولین گام در جهت افزایش اطلاعات مصرف کنندگان و رقابتی کردن بازار است و آنوقت است که تولیدکننده داخلی برای بهبود کیفیت محصول خود دارای انگیزه خواهد بود.  و باور کنید تولیدکننده دارای انگیزه می تواند معجزه کند.

خواندنی

دکتر جواد صالحی استاد دانشگاه ویرجینیا تک یادداشت جالبی درباره خط فقر درباره ایران نوشته اند:

http://shababinclusion.org/content/blog/detail/1119/

یک خاطره درباره اقتصاد

یکی از داستانهایی که در هنگام دانشجویی  شنیده ام درباره اولین سالهای پس از پیروزی انقلاب بوده است. گویا یکی از  اقتصاددانان بانک مرکزی گزارشی درباره سیاستهای اقتصادی دولت وقت می نویسد و نتیجه می گیرد که چنین سیاستهایی می تواند منجر به افزایش تورم گردد. راوی داستان می گفت که عده ای نزدیک بود کارشناس مذکور را بازداشت کنند چون آن عامل سرمایه داری جرات کرده بود ادعا کند سیاستهای یک دولت انقلابی می توانند منجر به تورم شوند.

نرخ تورم به بیست و شش درصد نزدیک می شود. حتی خیرخواهانه ترین سیاستها و نیک سیرت ترین دولتمردان می توانند تصمیماتی بگیرند  که تورم زا باشند. این یک رویداد اقتصادیست که مطلوب نیست ولی بی علاج هم نیست. نگاه واقع بینانه و به دور از پیشداوری به نقش عوامل مختلف و پذیرفتن نظریات اقتصاد و باور کردن این نکته که این تئوریها حاصل مطالعات صدها اقتصاددان در دهها کشور جهان است، می تواند به کنترل وضع موجود کمک کند.  به نظر می رسد . هنوز عده ای بر این باورند که خوش نیتی در سیاستگذاری نمی تواند تورم زا باشد.  و تورم همچنان در حال افزایش است.

درباره یارانه نقدی و رفتار خانوار

بسیاری از منتقدان یارانه و قیمتگذاری دولتی، از آنجمله نگارنده،  بر این باورند که این اقدامات با ایجاد اخلال در مکانیسم بازار باعث می شود تا بازار به تعادل نرسد و مصرف کنندگان نه بر اساس قیمت واقعی منابع و کالاها بلکه بر اساس قیمت  نامی آنها تابع مطلوبیت خود را حداکثر سازند. تقاضای خانوارها در چنین شرایطی بر اساس قیمت واقعی نمی باشد و هزینه حاشیه ای واقعی را در نظر نمی گیرد. .. ادامه مطلب را در اینجا بخوانید:

http://rastak.com/showtext.php?id=1445

تفاوت مهارت و دانش

کتابی بدست بگیرید: داستانی برای کودکان و یا کتابی درباره تاریخ یا نوشته ای درباره کشاورزی. چند صفحه از آنرا بخوانید. آیا از خواندنش لذت بردید؟ آیا می توانید به چند سوال درباره آن پاسخ دهید؟‌
اگر می توانید به این پرسشها پاسخ دهید دانش شما از این مطالعه افزایش یافته است. حالا قلم بدست بگیرید تا این چند صفحه را در یک یا دو پاراگراف خلاصه کنید.  آیا می توانید اینکار را انجام دهید؟ آیا متن شما به رسایی کتابیست که خوانده اید؟ آیا متن شما مفهوم کتاب و دانشی را که از خواندن آن فرا گرفته اید به شیوایی بیان می کند؟

  نوشتن شیوا و رسا یک مهارت است.          

در حالیکه بسیاری از ما کتابهای گوناگون و متفاوتی را مطالعه می کنیم و حتی متون پیچیده را می فهمیم  معدودی می توانند درباره این مطالعات متنی بنویسند.  ما در حالیکه دانش را کسب کرده ایم فاقد مهارت نوشتن هستیم. این نمونه ای از تراژدی آموزش عالی در ایران است. دانشجویان بسیاری هستند که متون کتب درسی را بخوبی فرا می گیرند و در امتحانات مربوطه نمره خوب و بالایی کسب می کنند. اما همین دانشجویان در هنگام عمل از اجرای متون فراگرفته شده ناتوانند برای آنکه در کنار کسب دانش از کسب مهارت لازم  غافل بوده اند. بهره وری نیروی انسانی تنها از دانش  تاثیر نمی پذیرد بلکه متاثر از مهارتهای او نیز هست.

در حالیکه سیستم آموزشی ما بر اساس دانش و نه ترکیب مهارت و دانش پایه گذاری شده است.  به این دلیل است که بسیاری از افراد تحصیل کرده جامعه فاقد مهارتهای ساده و ابتدایی هستند که در کشورهای دیگر یک دانش آموخته دبیرستانی به آنها مسلط است.   در حالیکه نخبه پروری در سیستم آموزشی با استفاده رقابت و فضای ناشی از کنکور و آزمونهای ورودی صورت می گیرد، پرورش مهارتها به فراموشی سپرده می شود. و این امر از  بهره وری نیروی کار می کاهد. نمره بیست  به تنهایی معنایی ندارد.

ناخدایی کشتی اقتصاد

ناخدایی را در نظر بگیرید  که بر عرشه کشتی ایستاده است و سکان بدست در حال هدایت کشتی در میان امواج طوفانی است. فرض بر این است که او مسوول نجات مسافران است و با چرخش سکان می تواند مسافرانش را نجات داده و از مهلکه به سلامت عبور دهد. درباره مسائل اقتصادی هم بسیاری بر این باورند که یک ناخدا با یک سکان سرنوشت کشتی اقتصاد کشور را در دست دارد.  اما واقعیت چیز دیگریست.

اقتصاد یک کشور مانند یک کشتی از اجزای مختلف گوناگون و متنوعی برخوردار است و مانند یک کشتی تحت تاثیر عوامل مختلفی است ولی فقط یک  سکان ندارد که چرخش آن به راست یا چپ باعث نجات مسافران و کشتی گردد.  در حالیکه باور عمومی بدنبال یافتن یک عامل تاثیرگذار بر حوادث اقتصادیست تا با تغییر آن نجات و رستگاری کشتی نشینان را مژده دهد، اقتصاد تحت تاثیر عوامل گوناگون و متفاوتیست، که آنرا شبیه یک کشتی چند دکله بادبانی می کند که برای تغییر جهت باید همه بادبانهای آنرا تنظیم کرد.

در مدلهای اقتصاد سنجی معمولا حوادث و متغیرهای مستقل  تاثیر گذار را از جهت تاثیرگذاری و قدرت توضیح متغیرهای وابسته و پیش بینی رویدادهای آینده طبقه بندی و گروه بندی می نمایند. قطعا یک یا چند متغیر سهم اصلی و غالبی در تغییرات متغیرهای وابسته دارند. با اینحال برای رسیدن به سطح مطلوب تغییر همزمان گروهی از پارامترها  لازم است. 

نمی توان بدون بخش خصوصی پویا به توسعه پایدار اقتصادی رسید، نمی توان بدون قوانین مدافع حقوق مالکیت و آزادی انتخاب نیروی کار بخش خصوصی پویا داشت. نمی توان بدون نیروی انسانی آموزش دیده کارایی نیروی کار و پویندگی بخش خصوصی را تضمین کرد و نمی توان بدون رابطه صنعت و دانشگاه و سرمایه گذاری صنعتی در تحقیقات دانشگاهی توقع تربیت نیروی کار آموزش دیده را داشت.

در حالیکه سنت سیاستمداران در سالهای اخیر تاکید بر یک و یا دو عامل بوده است، ناظر بیطرف می تواند از خود بپرسد آیا چنین سیاستهایی به نقطه اشباع و کاهش نرخ بهره وری خود نرسیده اند؟ تاکید بیش از اندازه دولت بر بانکداری و تسهیلات بانکی و اجبار بانکها  به اعطای تسهیلات بانکی تحت شرایطی که دولت آنها را منصفانه می داند از نرخ بهره گرفته تا تعیین ویژگیهای پروژههایی که می توانند از این تسهیلات استفاده کنند ، نمونه ای از این سکانداری اقتصاد است که تاثیر عوامل دیگر را در نظر نمی گیرد. 

نرخ بهره وری سرمایه مانند هر عامل  تولید دیگری متغیر است و تابع قانون کاهش نرخ بازگشت.  اشباع بازار با تسهیلات بانکی ارزان قیمت باعث اخلال در ترکیب بهینه نیروی کار و سرمایه در تولید می گردد و با ارزان جلوه دادن سرمایه باعث می شود تا بنگاهها به فن آوری های متکی به تجهیزات روی بیاورند که لزوما باعث افزایش نرخ اشتغال در جامعه نمی گردد. دولت به غیر از سیستم بانکی ابزارهای متعدد دیگری برای تسهیل تولید و تسریع توسعه در اختیار دارد که بنظر می رسد از آنها غافل مانده است.  گاهی چرخاندن سکان بتنهایی برای تغییر جهت کشتی کافی نیست.